作為一個網(wǎng)絡(luò)理財平臺，你真的對你的投資者了如指掌嗎？

　　不同年齡的投資者分別偏愛怎樣的理財方式？對新的理財方式接受程度如何？不同年齡層和生活階段的投資者又有著怎樣不同的理財特征？投資者在哪些方面認知差？廣大投資者是如何獲取投資信息的，在渠道上有怎樣的差別？……

　　近日，互聯(lián)網(wǎng)金融平臺愛錢進和營銷大數(shù)據(jù)解決方案提供商AdMaster聯(lián)合發(fā)布了《P2P互聯(lián)網(wǎng)投資者行為調(diào)研白皮書》（下稱白皮書）。調(diào)研依據(jù)愛錢進運營過程的真實需求，借助AdMaster專業(yè)的數(shù)據(jù)調(diào)研工具和50萬樣本庫，對上述問題進行了周詳?shù)慕獯?，并旨在剖析互?lián)網(wǎng)金融平臺投資者的投資行為模式，以方便更好地進行客群分析、精準營銷和客戶挖掘。

　　銀客網(wǎng)總裁林恩民告訴筆者，“我們對投資者有自己的理解，但這種理解的深度沒有盡頭。作為一家提供互聯(lián)網(wǎng)理財產(chǎn)品的互聯(lián)網(wǎng)金融公司，用戶需求因時而變，要做到不斷深化對投資者的理解。”

　　惠人貸CEO李晨認為，“目標受眾的明確需要建立在平臺自身定位明確的基礎(chǔ)上，明確平臺自身的優(yōu)勢或發(fā)展方向，有益于平臺在競爭中脫穎而出。”

　　80后、85后是互聯(lián)網(wǎng)理財“金主”

　　白皮書數(shù)據(jù)顯示，80后、85后正當(dāng)年，是各大網(wǎng)絡(luò)理財平臺的“金主”，而90后則成為“潛力股”。

　　從年齡劃分來看，成長在互聯(lián)網(wǎng)時代的90后對于P2P理財?shù)膽B(tài)度最為積極，配置顯著高于傳統(tǒng)理財方式。盡管他們當(dāng)前缺少理財資金，但3-5年后將成為P2P理財?shù)闹袌粤α?。因此，P2P平臺對于這類人群的滲透需趁早。80后、85后理財用戶在傳統(tǒng)理財和P2P理財上多點開花，且資金實力強于90后，是P2P理財需努力爭取的“金主”。相比之下，35歲以上人群更偏愛銀行和股票，對于P2P理財?shù)膽B(tài)度比較保守。

　　此外，互聯(lián)網(wǎng)寶類產(chǎn)品在各年齡層理財人群中最為普及，使用率高達76%，堪稱全民理財工具。隨著互聯(lián)網(wǎng)對理財市場持續(xù)滲透，P2P理財方式也快速崛起，以38%的普及率小幅超越股票和銀行定期存款，成為普及率第三高的理財方式，與排名第二的銀行理財僅存在微弱差距。

　　而從信息渠道來看，盡管理財用戶的閱讀習(xí)慣受到新媒體強烈沖擊，但財經(jīng)類網(wǎng)站論壇對于P2P理財用戶決策仍起著至關(guān)重要的作用。這一特征在30歲以上人群中尤為明顯。而90后的信息渠道則更為多元，財經(jīng)網(wǎng)站和論壇、社交媒體、搜索引擎的使用率都較高。相比之下，85后則更偏好親友介紹P2P理財產(chǎn)品。

　　投資金額方面，投資金額越高的理財用戶，采取的理財方式越多樣化，對P2P理財?shù)慕邮芏群褪褂寐室苍礁摺?0萬元是P2P理財用戶選擇信息渠道的“分水嶺”。財經(jīng)類網(wǎng)站論壇對投資金額超過10萬元的投資者有更大影響力；而對于中小額用戶來說，親友介紹相對更重要。

　　借助大數(shù)據(jù)洞察投資者偏好

　　了解投資者行為至關(guān)重要，那么，如何洞察投資者行為呢？

　　“我們需要借助大數(shù)據(jù)去更多地了解投資者的投資行為，包括傾向的投資期限、投資時段等等。在大數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上分析、洞察和預(yù)測潛在投資者的偏好，并進而繪制出更生動更真實更清晰的投資者畫像。”惠人貸CEO李晨認為大數(shù)據(jù)分析對于分析投資者行為作用顯著。

　　金融行業(yè)因為自身和產(chǎn)品的特殊性，投資者與其他行業(yè)相比，具有較大的差異性。結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的巨大發(fā)展?jié)摿?，依照性別和年齡來界定投資者的方式，已經(jīng)被通過行為來辨別的方式所取代，行業(yè)整體進入了用戶需求型。

　　那么，類似《P2P互聯(lián)網(wǎng)投資者行為調(diào)研白皮書》這樣的調(diào)查是否有必要？

　　李晨說，“這對于整個行業(yè)而言具有一定的必要性和積極意義。白皮書中的數(shù)據(jù)為同類平臺未來的產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計、宣傳營銷，甚至是發(fā)展方向都提供了一定的參考和借鑒指標。”

　　為了洞悉投資者行為，林恩民告訴筆者，“為了更精準地研究用戶，我們成立了‘銀客研究院’。”據(jù)介紹，研究院通過對用戶身份數(shù)據(jù)和行為數(shù)據(jù)的分析，針對用戶的年齡、性別、城市、渠道、交易行為等多個維度進行數(shù)據(jù)建模，建立定量用戶畫像，以便了解用戶整體的分布。

　　除此之外，研究院也通過問卷調(diào)查、可用性測試、典型用戶深度訪談、焦點小組等社會學(xué)和心理學(xué)研究方法，研究用戶的深層行為動機和社會經(jīng)濟特點，建立定性用戶畫像、分析用戶行為。從了解用戶開始，幫助產(chǎn)品、運營、市場等部門優(yōu)化服務(wù)。

　　獲客成本直接影響平臺利潤

　　“在日常的運營中，獲客成本是影響平臺利潤的一大重要因素。”李晨說，對于投資者投資行為的進一步了解，可以指導(dǎo)平臺進行更有針對性的發(fā)展，并能夠減少不必要的支出。

　　林恩民認為，對于用戶的深入研究，于網(wǎng)絡(luò)理財平臺而言意義重大。平臺的產(chǎn)品設(shè)計、運營方案、推廣渠道等各方面都會受到直接影響。舉個例子，比如說我們模擬出用戶生命周期，那么在用戶還沒有流失的時候，可以針對這一群體推出一些運營方案，進行及時干預(yù)。

　　再比如，現(xiàn)在的獲客越來越高，如何可以更精準定位平臺的潛在用戶群體，了解用戶的認知渠道、衡量平臺的重要標準、對贈送體驗金的反饋等信息，我們在獲客渠道上就會更精準，降低獲客成本。

　　如果平臺對投資者就像父母對孩子，能夠做到看其行、知其意，知其意、懂其心，了解的不僅僅停留在表面，而是懂得“孩子”的內(nèi)心需求，這對“孩子的成長”能夠起到很大的幫助，對“親子關(guān)系”也會起到積極的作用。

　　雖然經(jīng)歷了大躍進式的快速發(fā)展，不得不承認的是互聯(lián)網(wǎng)金融理財仍是“小眾理財”，并不是大額資產(chǎn)配置的首選，要想做到更好，成為更多投資者的選擇，就需要不斷分析投資者需求、滿足需求并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新創(chuàng)造新需求。（文/陳莉）