輕舟已過萬重山

——農(nóng)行新蔡縣支行個人船舶抵押貸款營銷紀(jì)實(shí)

記者 陳 娜 通訊員 武樹強(qiáng) 李海峰

4月1日，農(nóng)行新蔡縣支行營業(yè)部主任辦公室內(nèi)，幾個人的眼睛齊刷刷地盯著一張匯集該行船舶抵押貸款業(yè)務(wù)的表格：至3月31日，累計(jì)辦理船舶貸款3065萬元，貸款余額2779萬元，已實(shí)現(xiàn)貸款收息180萬元，實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)7.8萬元，通過船舶貸款引存增存2000萬元?？粗@張普普通通的表格，該行營業(yè)部主任宋玉春、客戶經(jīng)理張立新欣慰地笑了……

山重水復(fù)疑無路

時(shí)間回到2010年初，農(nóng)業(yè)銀行股改成功上市，農(nóng)行駐馬店分行各家支行服務(wù)三農(nóng)、支持縣域經(jīng)濟(jì)的干勁十足，而農(nóng)行新蔡縣支行行長辦公會上，與會的同志卻一籌莫展。

原來，新蔡縣雖然是農(nóng)業(yè)大縣、人口大縣，但也是個國家級貧困縣。當(dāng)時(shí)，全縣年經(jīng)濟(jì)生產(chǎn)總值3.2億元，財(cái)政一般收入2.5億元。在這樣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，全縣工業(yè)極其薄弱，企業(yè)主要是養(yǎng)殖、加工的中小型企業(yè)，而且相當(dāng)多的小型企業(yè)都曾有過不良信用記錄。

同時(shí)，農(nóng)行新蔡縣支行經(jīng)過股改準(zhǔn)備、剝離資產(chǎn)后，也面臨著資產(chǎn)業(yè)務(wù)“空心化”的境地，極需擴(kuò)張資產(chǎn)業(yè)務(wù)。在農(nóng)業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展對速度、質(zhì)量、效益相統(tǒng)一的嚴(yán)格要求下，能符合準(zhǔn)入條件、介入營銷的資產(chǎn)業(yè)務(wù)寥寥無幾。怎么辦？正當(dāng)全行上下為之焦慮時(shí)，農(nóng)行河南省分行決定將新蔡縣支行作為船舶抵押貸款的試點(diǎn)縣支行之一。

新蔡縣處于洪河、汝河兩條河流交會處，與下游的淮河相連，歷史上發(fā)達(dá)的水路運(yùn)輸，為新蔡縣航運(yùn)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了條件。2009年，新蔡縣有13家航運(yùn)企業(yè)，個人船舶近600艘，大多數(shù)已經(jīng)發(fā)展到在長江干支流運(yùn)輸，年運(yùn)輸量達(dá)1200萬噸。豐厚的利潤推動著船舶經(jīng)營者擴(kuò)大船舶載重量。在小船換大船的過程中，船舶經(jīng)營者有較大資金需求，過去主要依靠單一的民間借貸渠道融資，借貸利率過高、融資金額受限。如果銀行能介入船舶貸款業(yè)務(wù)，一定會受到船舶經(jīng)營者的歡迎，能迅速擴(kuò)張支行資產(chǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模。

病樹前頭萬木春

正當(dāng)農(nóng)行新蔡縣支行為省分行的正確決策歡欣鼓舞時(shí)，一盆冷水澆了下來。

船舶業(yè)貸款是風(fēng)險(xiǎn)極高的貸款。一名曾在農(nóng)行信貸管理崗位工作多年的老同志詳細(xì)列舉了以前全縣船舶經(jīng)營者的信用狀況，并提醒客戶經(jīng)理船舶抵押貸款是“老虎的屁股，碰不得！”

真的嗎？該支行積極組織人員對航運(yùn)業(yè)的現(xiàn)狀、航運(yùn)業(yè)的市場情況及航運(yùn)業(yè)的金融需求進(jìn)行了調(diào)查。通過調(diào)查了解到，當(dāng)前航運(yùn)管理模式早已發(fā)展到巡航定位時(shí)代，船舶經(jīng)營者大多數(shù)已經(jīng)成為擁有上千萬資產(chǎn)規(guī)模的業(yè)主，極其珍惜多年來的原始積累。在船舶建造、航運(yùn)運(yùn)輸過程中，業(yè)主一般視自身財(cái)力、自籌資金為主，決不輕易擴(kuò)張。

要用發(fā)展的眼光看待發(fā)展的船舶業(yè)。在前期縝密調(diào)查的基礎(chǔ)上，該支行向市分行作了匯報(bào)，并本著“審慎、規(guī)范、穩(wěn)健”的原則，開始營銷個人船舶抵押貸款，并創(chuàng)新了船舶抵押貸款管理模式。在客戶準(zhǔn)入方面，選擇個人信譽(yù)好和資金實(shí)力強(qiáng)的個人船舶經(jīng)營戶重點(diǎn)進(jìn)行支持，嚴(yán)把客戶準(zhǔn)入關(guān)。在貸款調(diào)查方面，堅(jiān)持雙人實(shí)地調(diào)查，通過外圍調(diào)查和征信查詢重點(diǎn)對借款人個人信用和資產(chǎn)負(fù)債情況進(jìn)行調(diào)查了解，通過實(shí)地調(diào)查重點(diǎn)對抵押船舶的合法性及可變現(xiàn)能力進(jìn)行認(rèn)定。在貸款發(fā)放方面，采取按季等額本息按季還款法，落實(shí)貸款人受托支付方式。在抵押擔(dān)保方面，采取外部評估和內(nèi)部認(rèn)定相結(jié)合，嚴(yán)格落實(shí)抵押率不超過40%的規(guī)定，追加航運(yùn)公司連帶責(zé)任擔(dān)保。在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，嚴(yán)格按照省分行個人船舶抵押貸款業(yè)務(wù)準(zhǔn)入條件和操作流程辦理；嚴(yán)格按要求辦理船舶產(chǎn)權(quán)抵押登記。于是，2010年5月，農(nóng)行新蔡縣支行發(fā)放了首筆船舶抵押貸款200萬元。

輕舟已過萬重山

3月31日，農(nóng)行新蔡縣支行營業(yè)部主任辦公室里，來自長江干支流的電話一直響個不停。

“我答應(yīng)你的那筆存款已經(jīng)匯出，請你查查到賬了嗎？如果到了給我回個短信就可以了。”

“我的船正在重慶，這個季度的利息還上了，回去后一定要見上一面。”

“我的船剛剛下水，感謝農(nóng)行啊，有空來長江到船上觀景?。?rdquo;

這些來自長江干支流的電話，最后都有一個共同的聲音：“感謝農(nóng)行。”是啊，在他們困難的時(shí)刻，農(nóng)行承載服務(wù)三農(nóng)的社會責(zé)任，向他們伸出了友誼之手，而他們也沒有辜負(fù)農(nóng)行的信任。至目前，該支行累計(jì)投放的船舶抵押貸款3065萬元，無一筆貸款出現(xiàn)欠息、逾期，無一筆貸款形成不良。

船舶抵押貸款業(yè)務(wù)也助推了農(nóng)行新蔡縣支行各項(xiàng)業(yè)務(wù)快速發(fā)展。至3月底，該支行各項(xiàng)存款余額15.7億元，一季度凈增各項(xiàng)存款2.4億元，完成市分行下達(dá)計(jì)劃的132.22%，居全市農(nóng)行第三位；實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入237萬元，完成市分行下達(dá)計(jì)劃的123.67%，居全市農(nóng)行第三位；實(shí)現(xiàn)經(jīng)營利潤484萬元，贏利總量和增量都居全市農(nóng)行第三位。

千里江陵一日還。農(nóng)行新蔡縣支行的船舶抵押貸款業(yè)務(wù)正如同航行在長江干支流上的船舶一樣，極目千里，揚(yáng)帆遠(yuǎn)航。