成本透明、利潤合理、嚴(yán)控質(zhì)量……供應(yīng)商們正在被胖東來“推著走”

拿去十件產(chǎn)品 三四件要被“優(yōu)化”

相比以往，現(xiàn)在貨架上的水杯更能滿足消費(fèi)者個性化需求

策劃 張琳娟 統(tǒng)籌 李興佳 執(zhí)行 本報(bào)全媒體記者 郭爽爽/文 受訪者供圖

服務(wù)“大象”：胖東來及多家知名豫超

鏈上企業(yè)：鄭州百榮世貿(mào)商城內(nèi)地墊、水杯、洗化等供應(yīng)商

亮點(diǎn)：供應(yīng)河南85%商超貨品

做生意，從來都是買家壓價(jià)，賣家與之拉鋸。但在河南，有家商超反其道而行，不跟供應(yīng)商壓價(jià)，主動加錢要求把產(chǎn)品做好——算清供應(yīng)商的成本，只為讓他們“體面地賺錢”，這家商超就是胖東來。

在鄭州，還有個跟胖東來深度鏈接的名字——百榮世貿(mào)商城。這座“河南小義烏”供應(yīng)著河南85%的商超貨品。胖東來背后的供應(yīng)商，很多就藏身于此。

　胖東來與供應(yīng)商打交道，不按常理出牌

跟胖東來打交道，供應(yīng)商們感受頗為一致：不按常理出牌。

“有的上來就壓價(jià)，恨不得你賠錢賣，胖東來不一樣。”位于鄭州百榮世貿(mào)商城D座的地墊經(jīng)銷商牟強(qiáng)拿起一款兒童爬行墊舉例，“我們報(bào)個價(jià)過去，對方采購會問，這品質(zhì)還能不能再往上提一提？如果成本顧不住，再給你加價(jià)。”

一款普通爬行墊，市場上為了拼價(jià)格，鍍膜用薄的，包裝能省則省。但胖東來要的是：密度要高，四周要包邊，表面要覆一層耐刮的厚膜，連包裝袋都得是加厚拉鏈款——每個細(xì)節(jié)都透著“較真”。

主營水杯批發(fā)的王軍（化名）對此也有同感。十多年前，他手握富光等頭部杯壺品牌，進(jìn)入胖東來體系。但這條路，走得并不輕松。

“每個提報(bào)的商品都得是真材實(shí)料，確定完產(chǎn)品的品質(zhì)后，還要站在消費(fèi)者的角度，對產(chǎn)品提出各種各樣的疑問：這個杯子的顏色和目標(biāo)人群的需求是否高度匹配？那個杯子把手在人體工學(xué)方面有沒有改進(jìn)的空間？容量是不是太??？背帶再加長一點(diǎn)是不是更好……”王軍說，給胖東來拿去的十件產(chǎn)品，往往三四件都被要求進(jìn)行優(yōu)化。

當(dāng)然，選中的商品，必須有合格的檢測報(bào)告才能上架。

“一般超市只要求我們選取兩三項(xiàng)核心指標(biāo)檢測，胖東來要求：國標(biāo)有多少項(xiàng)，我們就要做多少項(xiàng)檢測報(bào)告，一項(xiàng)不能少。甚至，還對贈品及搭配組合的配件和配飾進(jìn)行檢測。”成本雖高，但供應(yīng)商夏偉（化名）心里服氣。

利潤率被壓下來了，生意卻做大了

跟胖東來合作，到底賺不賺錢？

牟強(qiáng)算了筆細(xì)賬：以前給普通商超供貨，毛利率能做到35%甚至更高。但在胖東來，這套行不通——對方定了條規(guī)矩：供應(yīng)商的利潤，維持在成本的兩成左右。

一開始他犯嘀咕，后來發(fā)現(xiàn)對方不是瞎砍價(jià)，而是真懂行。“硅藻土多少錢一噸，發(fā)泡材料什么行情，人工、房租、物流成本占幾個點(diǎn)……胖東來的采購門兒清。”

報(bào)新品時(shí)，胖東來不僅要求供應(yīng)商報(bào)供貨價(jià)，還要報(bào)成本價(jià)。

起初牟強(qiáng)不理解，這不等于亮底牌嗎？原來，胖東來希望供應(yīng)商遵循合理利潤的原則。這種看似“管得寬”的做法，恰恰是維持商業(yè)秩序長久穩(wěn)定的關(guān)鍵。

當(dāng)然，胖東來也不允許供應(yīng)商們虧著錢跟自己做買賣。

牟強(qiáng)說，遇上原材料漲價(jià)或因品質(zhì)提升導(dǎo)致成本增加的情況，對方會主動問：“這成本扛得住嗎？扛不住我們上調(diào)采購價(jià)。”

這種合作帶來的隱性資產(chǎn)，同樣無法估量。“2025年，上百家商超順著胖東來找到我們。”盡管家居百貨行業(yè)銷售額普遍下滑，但王軍的銷售額反而增長了30%。

正如牟強(qiáng)所說：“胖東來不僅讓你賺到錢，更讓你明白——賺錢的前提，是把事做對。”沿著它的標(biāo)準(zhǔn)走，過程雖累，但回頭看，品控體系、運(yùn)營管理，都在不知不覺中變得正規(guī)、扎實(shí)。

　“干凈”的生意，反而最長久

聊起這些年跟胖東來的相處，幾位供應(yīng)商都說到了相似的細(xì)節(jié)。

從沒能成功請對方采購吃過一頓飯。“你想請，根本不可能。”牟強(qiáng)說。

逢年過節(jié)想表示一下心意，但胖東來的采購一概不要。夏偉感慨，二十多年合作下來，最打動他的不是業(yè)務(wù)量，而是對方的職業(yè)操守，“不貪不占，不收回扣。干干凈凈做生意，讓人心里生出一股敬意”。

送貨也有規(guī)矩。牟強(qiáng)的貨車正常能裝到3.2米高，進(jìn)胖東來倉庫卻不能超過2.3米。“超了不給卸，說是怕工人爬太高有危險(xiǎn)。”

貨送到，司機(jī)只管休息，卸貨、點(diǎn)貨全是胖東來倉庫的人負(fù)責(zé)，絕不讓供應(yīng)商的送貨司機(jī)多伸一把手。

這種清清爽爽的合作，讓企業(yè)能將全部精力聚焦于產(chǎn)品本身。供應(yīng)商們雖然在努力適應(yīng)這種新模式，但卻感到無比踏實(shí)。