走進(jìn)一家奶茶店，向店員報(bào)上要點(diǎn)的奶茶口味，通常會被問：“大杯還是中杯？”打開外賣網(wǎng)頁也是如此，絕大多數(shù)奶茶店提供的選項(xiàng)依舊是“大杯”和“中杯”。那么問題來了：小杯去哪了？為什么大多數(shù)奶茶店的杯型分為大杯和中杯，卻沒有小杯？

答案藏在“價(jià)格錨定效應(yīng)”里。消費(fèi)者在對價(jià)格不確定的情況下，會以某個錨定價(jià)格作為參照，來調(diào)整對商品價(jià)值的判斷，進(jìn)而作出消費(fèi)決策。

假如某款奶茶小杯10元、中杯13元、大杯16元，顧客通常會認(rèn)為小杯是基礎(chǔ)選擇，10元就是價(jià)格錨點(diǎn)；假如只有中杯13元、大杯16元兩種選擇，那么顧客會認(rèn)為中杯是基礎(chǔ)選擇，13元就是價(jià)格錨點(diǎn)?？梢?，將中杯作為最小容量，可以順勢推高價(jià)格錨點(diǎn)，提升人們對奶茶價(jià)格的判斷。

錨定價(jià)格后，消費(fèi)者往往會掂量一下哪個杯型更劃算。以某奶茶品牌的珍珠奶茶為例，中杯容量480毫升，價(jià)格13元，大杯容量660毫升，價(jià)格16元。大多數(shù)消費(fèi)者“憑感覺”算一算：在中杯價(jià)格上加3元能多將近200毫升，買大杯吧！

對奶茶店而言，制作奶茶的原料和人工成本呈現(xiàn)邊際遞減趨勢，不同杯型的制作成本差別不大。不提供小杯選項(xiàng)的背后，是奶茶店將價(jià)格錨點(diǎn)上移，并利用消費(fèi)者對性價(jià)比的追求，賣出更多大杯，提升經(jīng)濟(jì)效益。

近年來，奶茶店還出現(xiàn)了一種趨勢，即只提供一種杯型，消費(fèi)者在買奶茶時只需考慮口味是否喜歡，而不必糾結(jié)于哪個杯型更具性價(jià)比，這也是為了讓價(jià)格錨點(diǎn)更清晰，進(jìn)一步提高消費(fèi)決策的效率。

不只是奶茶，很多產(chǎn)品都運(yùn)用“價(jià)格錨定效應(yīng)”實(shí)現(xiàn)促銷。比如，同類型家電產(chǎn)品里，中端產(chǎn)品功能比低端產(chǎn)品強(qiáng)不少，價(jià)格比高端產(chǎn)品低不少，往往成為品牌“爆款”；再比如，商場促銷服裝的價(jià)簽上，1000元的折后價(jià)旁標(biāo)著3000元的原價(jià)，將3000元當(dāng)作錨定價(jià)格，折后價(jià)格就顯得更加劃算了。

所以這個“錨”，可以是價(jià)格、規(guī)模、功能、數(shù)字等，人們作決策或評估時往往會受到“錨”的影響，它先入為主成為影響消費(fèi)者決策的“隱形之手”。但是，有了“錨”作為參照物，真的意味著“有利可圖”嗎？比如在快餐店，包含薯?xiàng)l等小食和飲料的套餐看起來比單點(diǎn)要劃算得多，但是，你真的有需要嗎？這真的是你愛吃想吃的嗎？

在做決定時，我們期待有一些簡單直接的信息作為參考和依據(jù)，這雖然節(jié)省了時間精力，但有時也會導(dǎo)致決策出現(xiàn)偏差。買單之前不妨冷靜思考一下：值得嗎？劃算嗎？需要嗎？有了這一連三問，若還是想買，再下單也不遲。