前有監(jiān)管機構(gòu)風險警示，后有內(nèi)地保險業(yè)苦練內(nèi)功“挽回”消費者，但這似乎仍無法阻擋內(nèi)地居民赴港購買香港保險的熱情，內(nèi)地居民赴港購險新單保費依然在不斷攀升。香港保險如此“走俏”，究竟是誰在買入，有哪些機構(gòu)正在“吆喝叫賣”，看起來很美的香港保單又有哪些“雷區(qū)”？

　　非法銷售香港保單“推波助瀾”

　　近幾年來，內(nèi)地訪客購買香港保險的熱情只增不減。數(shù)據(jù)顯示，2010年內(nèi)地訪客新造保單保費收入占個人業(yè)務(wù)總新造保單保費僅為7.5%，而2015年該比重上升至24.2%，助推香港保險全年保費收入達到1313億元，同比上升15.1%。

　　今年以來，這一數(shù)字還在繼續(xù)增長。一季度內(nèi)地居民赴港購買個人人壽保險新單保費達到了132億港元，相當于2013年全年水平，與2015年全年的316億港元相比，占到了41%。

　　那么，究竟是哪些群體成為了赴港購險的“主力軍”？據(jù)華泰證券(601688,股吧)研究報告顯示，目前赴港購買保險產(chǎn)品的內(nèi)地客戶主要為年薪在30萬以上的中產(chǎn)階級。這一群體有著較高的保險意識，希望通過購買香港年金保險擴大保障，并以持有離岸美元資產(chǎn)，來進行匯率風險對沖和資產(chǎn)保值。

　　當然，香港保單走俏，也與香港保險公司以實際行動“賣力吆喝”不無關(guān)系。據(jù)了解，為了激勵銷售人員，香港保險公司支付的傭金比例要遠高于內(nèi)地保險公司，期繳保單傭金約占首期保費的70%—80%，有的甚至高達100%；躉繳保單傭金約占總保費的5%—7%。

　　與此同時，值得注意的是，國內(nèi)非法代理銷售香港保險的組織和人員也在其中扮演了“推波助瀾”的作用。業(yè)內(nèi)人士指出，從增長的保費來看，在不考慮內(nèi)地居民自主投保的前提下，近兩年來國內(nèi)非法代理香港保險傭金收入十分可觀，且呈現(xiàn)逐年快速增長的態(tài)勢。

　　據(jù)報道，近期保監(jiān)會稽查局聯(lián)合北京保監(jiān)局對北京地區(qū)四家外資壽險公司和兩家中介機構(gòu)進行調(diào)研發(fā)現(xiàn)，參與非法銷售香港保險主要有三種模式，其中以各類理財、咨詢機構(gòu)為主導(dǎo)。各類理財、咨詢機構(gòu)或依托港資背景，包括香港保險中介機構(gòu)在內(nèi)地設(shè)立子公司、內(nèi)地機構(gòu)反向設(shè)立或收購香港保險中介機構(gòu)兩種情形，或與香港的保險中介機構(gòu)建立業(yè)務(wù)合作關(guān)系，將內(nèi)地客戶轉(zhuǎn)介紹給香港中介機構(gòu)并收取傭金。

　　事實上，非法銷售香港保險產(chǎn)品時，在香港地區(qū)有分行的中資或外資銀行也參與其中。據(jù)介紹，這類銀行往往通過私人銀行或家族辦公室為有外幣資產(chǎn)配置需求的高端客戶推薦香港保單，客戶有投保意向后安排至香港簽約。

　　除此之外，部分有香港保險代理資格的香港人到內(nèi)地駐點，或內(nèi)地居民到香港考取代理資格后返回內(nèi)地開拓業(yè)務(wù)。內(nèi)地金融機構(gòu)的個別銷售人員也兼職推廣香港保險，成功后將客戶轉(zhuǎn)介紹給內(nèi)地代理機構(gòu)或香港代理人，獲取一定比例提成。

　　兩地監(jiān)管機構(gòu)出手打擊非法代理

　　另外，近些年來，非法銷售香港保單的手法也在不斷花樣翻新，誘導(dǎo)客戶赴港購險。據(jù)保監(jiān)會稽查局介紹，理財、咨詢機構(gòu)及香港代理人通常以注冊互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站、微信公眾號、微信群等方式開展宣傳，定期舉辦產(chǎn)品說明會、理財高峰會、理財知識講座邀請潛在客戶參加，并為有意愿的投?？蛻籼峁┩鶃頇C票、酒店住宿甚至迪斯尼門票、購物代排隊等優(yōu)惠和服務(wù)。

　　同時，一些非法代理機構(gòu)和個人為追求高額傭金，在推銷香港保險產(chǎn)品時往往會“揚長避短”，只就產(chǎn)品的某一優(yōu)勢來與內(nèi)地產(chǎn)品比較，而忽略一些重要保險條款，來誤導(dǎo)消費者。比如，隱瞞香港保險產(chǎn)品和法律與內(nèi)地原則性差異；對于重疾險、醫(yī)療險等保障型產(chǎn)品，片面宣傳費率低、保障范圍廣，而對于一些可能引起保險公司拒賠的前提并未予以說明，比如：回避費率高、投保人嚴格的如實告知義務(wù)、保險人沒有不可抗辯義務(wù)等與內(nèi)地保險差異較大的方面，如消費者不能及時獲知，極可能導(dǎo)致因未履行如實告知義務(wù)而遭到拒賠。另外，還有一些非法銷售人員故意通過惡意貶低內(nèi)地保險產(chǎn)品，利用人民幣貶值預(yù)期，夸大香港保單保值、避稅功能等方式推銷香港保險。

　　此外，在傭金支付方式上，由于銷售香港保單往往是直接付款到以個人名義開具的香港賬戶，后續(xù)通過網(wǎng)上銀行進行劃轉(zhuǎn)，隱蔽性強、取證難度也較大。而且，為擴大市場規(guī)模，一些香港保險機構(gòu)對非法轉(zhuǎn)介客戶行為默認甚至鼓勵的行為，也助長了當前非法代理香港保單的勢頭。

　　對此，業(yè)內(nèi)人士認為，由于目前對源頭缺乏管控，導(dǎo)致了內(nèi)地非法代理組織和群體過快“生長”，為銷售誤導(dǎo)埋下隱患。不過，針對這些非法代理行為以及防止內(nèi)地居民遭遇誤導(dǎo)和財產(chǎn)損失，今年以來，央行、外管局、保監(jiān)會等部門加大了對內(nèi)地居民赴港購買保險的政策調(diào)控，引起市場較大反響。

　　同時，香港保險業(yè)監(jiān)理處也于5月底表態(tài)要加強對內(nèi)地投保人的保障措施，部分香港保險公司調(diào)整了銷售政策，如降低銷售傭金、叫停部分香港經(jīng)紀公司的代理權(quán)、內(nèi)地部分非法代理機構(gòu)暫停安排客戶赴港簽約等。

　　根據(jù)最新消息顯示，近日香港保險監(jiān)管處已對香港主要保險機構(gòu)下發(fā)相關(guān)文件，要求從9月1日起，內(nèi)地客戶投保香港保險需要額外簽署一份“內(nèi)地人士在港投購人身/壽險保單重要資料聲明書”，對銷售過程、保單紅利、匯率等風險進行定義并提醒，并要求中介機構(gòu)在向內(nèi)地客戶銷售時需逐一向消費者解釋說明清楚，避免銷售誤導(dǎo)的發(fā)生。該文件還明確規(guī)定，整個保單銷售過程必須在香港境內(nèi)進行，若在內(nèi)地進行銷售行為，不受香港法規(guī)監(jiān)管，也可能違反內(nèi)地法規(guī)。

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　　1.看起來很美，香港保險有哪些優(yōu)勢？

　　與內(nèi)地保險產(chǎn)品相比，香港保險以其較低的價格和較高的分紅吸引著內(nèi)地投保人。首先，從產(chǎn)品價格上來看，目前內(nèi)地人身險預(yù)定利率普遍在3.5%—4%之間，而香港人身險的預(yù)定利率普遍在4%—5%之間，略高于內(nèi)地人身險0.5%—1%，投資型保險回報率在4%—8%。

　　分析認為，差異的形成主要來源于香港和內(nèi)地保險定價的精算假設(shè)的不同。香港保險產(chǎn)品定價的精算假設(shè)是基于香港保險群體做出的，而香港人均壽命（85歲）要高于內(nèi)地人均壽命（75）歲，死亡率較低，因而折算保費相應(yīng)更低。單純就重疾險而言，香港產(chǎn)品較內(nèi)地產(chǎn)品便宜近30%。其次，從投資回報上來看，由于監(jiān)管環(huán)境和資本管制的差異，香港保險市場的配置更加靈活有效，能獲得較高的投資回報率。

　　2.香港保險有哪些雷區(qū)？

　　盡管香港保險具備價格上的優(yōu)勢，靚麗的外表下卻隱藏著諸多不確定性和風險。根據(jù)保監(jiān)會此前提示：

　　a.香港保單不受內(nèi)地法律保護。在香港簽約的保單適用香港地區(qū)法律，若發(fā)生糾紛按香港地區(qū)的法律進行維權(quán)訴訟。

　　b.香港保單以美元或港幣購買、結(jié)算，內(nèi)地投保人要承擔相應(yīng)匯率風險。同時目前壽險和投資返還分紅類保險上屬于金融和資本項下交易，屬于外匯管理政策尚未開放項目，具備政策風險。

　　c.保單收益存在不確定性。與內(nèi)地保單的高、中、低檔利益演示不同，香港保險保單紅利演示并沒有受限，大多數(shù)采用6%以上的高收益率進行分紅演示，然而這并非保證收益，實際受益隨市場環(huán)境波動。

　　d.大多數(shù)保單前期現(xiàn)金價值低，早期退保將遭受較大損失。

　　3.香港、內(nèi)地保險產(chǎn)品如何選擇？

　　盡管具備價格上的優(yōu)勢，但減去換匯以及趕赴香港交款的成本，年交保費5萬人民幣以內(nèi)的保單并不適合在香港投保。與此同時，香港保險的保障范圍與內(nèi)地保險有所不同，若就投保范圍產(chǎn)生糾紛，投保人將承擔高額的法律成本。另外，通過對比香港帶有分紅性質(zhì)的重疾險和內(nèi)地高性價比的重疾險發(fā)現(xiàn)，扣除不確定的紅利部分，繳納相同保費的情況下，部分內(nèi)地重疾險的保額其實高于香港重疾險。另外，內(nèi)地保險根據(jù)不可抗辯條款，人壽保險合同期滿兩年后，沒有履行告知義務(wù)等理由主張保險合同無效；而香港保險則不受不可抗辯條款約束。綜合以上所述，建議尚未購買保險的工薪階層仍然首選國內(nèi)保險。

　　4.香港保險對內(nèi)地市場有哪些啟示？

　　對比香港市場，國內(nèi)保險市場的改進方向有很多。受訪專家認為，首先是內(nèi)地保險公司應(yīng)推出好的產(chǎn)品。香港保險市場產(chǎn)品種類更加豐富，產(chǎn)品創(chuàng)新從費率競爭逐步轉(zhuǎn)向外延式服務(wù)開發(fā)，也為行業(yè)創(chuàng)新方向提供了新的標桿。

　　其次是監(jiān)管層面，我國保險監(jiān)管體系的組建相對滯后，雖然也存在和香港保聯(lián)對應(yīng)的自律性組織，但發(fā)揮主要監(jiān)管職責的還是保監(jiān)會。一個市場的自律性組織是否發(fā)達是其市場是否成熟的體現(xiàn)。間接說明我國保險市場還處于初級發(fā)展階段。

　　第三是香港保險市場外資林立，數(shù)據(jù)顯示，上世紀80—90年代，是外資大舉進駐香港期間，香港保險行業(yè)取得了巨大的進步。